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Um Guia para Prospecção

50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva.

Não queremos que você se enquadre nessa estatística de vendas.

É por isso que recomendamos a entrada e montamos uma estrutura básica que se aplica a todos os processos de vendas. Mas com uma torção.

Como mencionamos anteriormente, entendemos que todos têm sua abordagem. Por isso, também criamos dicas e truques pessoais de prospecção dos melhores vendedores que conhecemos. Escolha e experimente o que funciona melhor para sua própria agitação de vendas.

Etapa 1: Pesquisa

Esse é de longe o aspecto mais importante da prospecção. Devemos garantir que estamos qualificando nossas perspectivas para melhorar nossas chances de agregar valor a elas ou a seus negócios.

Nesta fase de prospecção, pretendemos atingir alguns objetivos:

  • Determinar se o cliente em potencial é viável
  • Qualifique-se e comece a priorizar clientes em potencial
  • Encontre oportunidades para desenvolver uma conexão por meio da personalização, construção de relacionamento e desenvolvimento de confiança

Aqui estão algumas perguntas qualificadas e sugestões relacionadas para ajudá-lo a avaliar se um possível cliente tem ou não uma alta probabilidade de se tornar um cliente:

Os negócios do cliente em potencial são adequados à organização?

Esse tipo de qualificação é baseado apenas na demografia. O cliente em potencial se enquadra no meu território? Nós vendemos em sua indústria? Isso se encaixa na nossa personalidade de comprador?

Digamos que nosso mercado-alvo seja composto por pequenas e médias empresas com de 100 a 1.000 funcionários. Devemos eliminar quaisquer clientes em potencial fora desses critérios.

Mergulhando mais fundo, nosso produto ou serviço naturalmente agregará maior valor a um perfil específico dentro desse mercado-alvo. Por exemplo, empresas de médio porte que consistem em uma equipe maior. É mais provável que esses clientes atualizem para um nível mais alto do nosso produto, proporcionando mais valor ao longo da vida como cliente.

Leve embora:

Priorize os clientes com base no tamanho da oportunidade ou em seu valor potencial de vida útil.

Você identificou as principais partes interessadas?

Existem dois tipos de pessoas envolvidas na outra extremidade do nosso processo de vendas: tomadores de decisão e influenciadores.

Os influenciadores podem não ter o poder de comprar, mas geralmente são eles que usarão o produto e, portanto, podem se tornar nossos maiores advogados internos. Se os convencermos de nossa oferta, eles poderão apresentar argumentos convincentes aos tomadores de decisão antes mesmo de falarmos com eles.

Os tomadores de decisão são, é claro, os que aprovam ou rejeitam a compra. Podemos fazer essas perguntas para determinar o processo de tomada de decisão: mais alguém se envolverá nessa decisão? Esta compra sai do seu orçamento imediato?

Leve embora:

Mantenha uma lista de influenciadores e compradores, talvez mapeados pela estrutura organizacional da organização. Usaremos essa lista posteriormente na fase de divulgação da prospecção.

As restrições do cliente em potencial são uma quebra de negócio?

As restrições de tempo e as limitações orçamentárias costumam ser as maiores objeções que recebemos dos clientes em potencial. Antes de perder tempo em uma chamada exploratória para ouvir essa objeção, façamos uma lição de casa com antecedência para ver se podemos filtrar potenciais compradores que claramente não têm largura de banda para considerar nossa oferta.

Leve embora:

Se virmos um cliente em potencial que acabou de lançar uma nova campanha de marketing, ele pode não ter tempo para percorrer um extenso processo de vendas. Devemos tomar nota das perspectivas que claramente têm as mãos atadas e revisitá-las posteriormente.

Você tem familiaridade com o mercado?

É provável que estejamos mais familiarizados com certos tipos de empresas, mercados ou setores do que outros. Também é provável que nossas técnicas de vendas e vendas sejam mais refinadas nos mercados em que nos sentimos à vontade para falar, portanto devemos priorizar essas perspectivas primeiro.

Leve embora:

Agrupe perspectivas semelhantes por características como oferta de serviços, mercado ou setor e priorize esses grupos com base em nossa familiaridade com eles.

Além disso, as perspectivas de valor agregado a quem podemos oferecer mais valor têm mais chances de comprar nossa oferta. Por exemplo, se estamos vendendo serviços básicos de marketing digital e vemos que nosso cliente em potencial já possui uma presença robusta na Web, a probabilidade de criar um tremendo valor adicional é baixa.

Para viagem 2:

Classifique as perspectivas pelo nível de valor que achamos que podemos oferecer.

Eles têm consciência da nossa oferta?

Nossas perspectivas provavelmente terão níveis variados de conhecimento sobre nossos produtos ou serviços. Quanto mais conscientização eles tiverem, maior a probabilidade de verem o valor em nossa oferta e se tornarem clientes.

Se um cliente em potencial visitou nosso site, se inscreveu em nosso blog ou publicou conteúdo sobre algo relacionado à nossa oferta, provavelmente conhece muito sobre nossa empresa ou serviço.

Leve embora:

Agrupe as perspectivas por seu nível de conhecimento, para que possamos aproveitar essa familiaridade posteriormente no processo de vendas.

Agora, podemos nos concentrar na criação de uma lista relevante e altamente segmentada. Com base em nossa pesquisa, devemos ter um perfil aperfeiçoado de nosso cliente-alvo e todas as empresas ou indivíduos em nossa lista de possíveis clientes devem atender a esses critérios.

Etapa 2: priorizar

Priorizar nossos clientes em potencial pode economizar tempo e garantir que estamos dedicando nossos esforços mais fortes a clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes. Os níveis de priorização variam entre cada tipo de organização de vendas e cada vendedor, mas a idéia principal é criar alguns intervalos de clientes potenciais com base na probabilidade de compra e foco em um intervalo de cada vez.

Vamos dividir as dimensões qualificadas usadas em nossa lista acima (e quaisquer dimensões adicionais relevantes) em porcentagens entre 1% e 100%, com base na importância que elas têm para o processo de vendas. Por exemplo, o tamanho da oportunidade é provavelmente mais importante para nós do que o tempo em termos de fechamento de um negócio, de modo que receberia 70%, enquanto o tempo receberia 5%.

Agora, podemos atribuir um valor entre 1 e 100 a essas dimensões para cada perspectiva em nossa lista. Depois de concluir esta etapa, podemos multiplicar o valor de cada cliente em potencial pelo percentual de peso que atribuímos à dimensão.

Adicione essas pontuações de dimensão até que cada cliente em potencial tenha uma pontuação total . E agora nossa lista inteira é priorizada.

Também podemos classificar qualitativamente os prospectos, classificando-os em um espectro de alto, médio e baixo da seguinte maneira:

ALTO

  • Corresponde aos critérios para a persona do cliente
  • Desafio comercial claro que se alinha à nossa oferta de produtos
  • Capaz de se conectar com um tomador de decisão
  • Temos uma conexão mútua ou interesse comum (por exemplo, um amigo em comum no LinkedIn ou ambos formados na mesma faculdade)
  • Alto nível de interação com nosso site ou contas de mídia social
  • Esforço recomendado: cinco pontos de contato todos os dias úteis

Médio

  • Combine alguns elementos da personalidade do cliente
  • Desafio comercial claro que se alinha à nossa oferta de produtos
  • Capaz de se conectar com um influenciador
  • Algum nível de interação com nosso site ou contas de mídia social
  • Esforço recomendado: cinco pontos de contato todos os dias

Baixo

  • Não corresponda à nossa persona de cliente
  • Desafio comercial pouco claro
  • Não é possível conectar-se a um influenciador ou tomador de decisão
  • Interação limitada ou inexistente com nosso site ou contas de mídia social

Esforço recomendado: cinco pontos de contato todos os dias

Etapa 3: prepare a divulgação

O objetivo final desta etapa é reunir informações detalhadas sobre nossos clientes em potencial para aprimorar nosso tom e personalizar nosso alcance. Então, primeiro, precisamos determinar com o que nossos clientes em potencial se preocupam.

Podemos fazer isso de várias maneiras:

  • Determine se os blogs em potencial devem ou não aprender o que estão escrevendo e publicando para ver com o que eles se preocupam.
  • Identifique e revise seus perfis de mídia social – eles têm atualizações recentes ou novas postagens?
  • Consulte o site da empresa para revisar as informações “Sobre nós”.

Depois que aprendemos mais sobre os negócios e a função de nosso cliente em potencial, precisamos encontrar um motivo para nos conectar. Temos conexões mútuas? Houve um evento acionador? Eles visitaram nosso site recentemente? Em caso afirmativo, quais termos de pesquisa os levaram ao nosso site? Para quais páginas eles visualizaram?

Se quisermos obter mais alto nível com a nossa preparação, podemos criar um mapa de decisão para descrever as opções e os objetivos finais de nossos clientes em potencial. Isso nos ajudará a lidar melhor com quaisquer objeções e a personalizar um argumento que seja compatível com seus objetivos principais.

Também poderíamos realizar uma análise competitiva para determinar como podemos posicionar melhor o serviço ou produto de nossa empresa dentro do setor e como podemos combater as objeções dos clientes em potencial.

Etapa 4: o primeiro toque

Seja por telefone ou e-mail, nossa divulgação deve ser altamente adaptada aos negócios, às metas e ao setor específicos do cliente em potencial.

Lembre-se destas dicas gerais ao entrar em contato com um possível cliente, seja por telefone ou por e-mail:

  • Personalizar. Faça referência a um problema específico que o cliente em potencial está encontrando com uma solução específica.
  • Mantenha-se relevante e oportuno. Verifique se o problema que um possível cliente está tentando resolver ainda é relevante para ele e sua equipe.
  • Seja humano. Ninguém gosta de se comunicar com um robô profissional. Adicionar detalhes como desejar a alguém um feliz fim de semana de férias ou transmitir o quão incrível é o produto da empresa são detalhes reais que nos permitem estabelecer uma conexão em um nível mais profundo.
  • Ajuda, não venda . Forneça valor e não peça nada em troca. Este processo não é sobre nós, é sobre ELES. Por exemplo, em vez de agendar uma reunião de acompanhamento, poderíamos nos oferecer para realizar uma auditoria na presença de mídia digital e retornar a eles com nossas descobertas em uma semana.
  • Mantenha isso casual. Lembre-se de que isso é apenas uma conversa. Mantenha-se natural e não tão vendedores quanto possível. A chave para a prospecção é que nunca estamos vendendo. Estamos simplesmente determinando se ambas as partes podem se beneficiar mutuamente de um relacionamento.